2021年7月28日，由融资中国主办，融中集团、融中母基金研究院、融中资本协办的“融资中国 2021（第七届）产业投资峰会”在北京举办。在主题为《趋势渐明，国产替代发展迅速正当时》的圆桌论坛中，晨晖资本合伙人张磊、鼎心资本合伙人潘涛、中金资本董事总经理杨刘，稳正资产董事长陈义枫，达泰资本创始管理合伙人叶卫刚，中鑫资本主管合伙人孔勇军，达晨财智合伙人王文荣就“国内投资者如何立足本土投资国产替代？投资国产替代的关键因素和困难是什么？”等话题分享了看法。

以下为“趋势渐明，国产替代发展迅速正当时”圆桌对话的精彩实录，由融资中国整理。

    主持人：中国不仅是全球最大的消费市场，还拥有最全最广的优质供应链，同时还具备了最快最先进的互联网数据处理工具。这三个要素叠加使得国产品牌正在蓬勃发展，在半导体、生命科学、医疗健康大数据、军工、网络安全、高端制造领域的自主可控需求，使得国产替代成为主流的投资趋势。那么，国内投资者如何立足本土投资国产替代？企业如何解决卡脖子的问题，创新自己的理念和技术？如何在理念创新、技术创新、产品创新、服务创新、模式创新等方面做到中国式的企业样板？投资国产替代的关键因素和困难是什么？

    杨刘：大家好，主办方把后面三场活动安排在交易时间之后是非常聪明的，国产替代在一些细分领域里面有哪些机会，投资国产替代有什么难点，第一个问题还是标准问题，结合各位嘉宾在各自领域的投资情况简单做一下介绍。

    陈义枫：大家好，我们是来自深圳股权投资机构，聚焦两个领域，一个是在先进制造里面高端装备这个领域，装备这个是很长的产业链，我们覆盖产业链的每个环节，我们会找重磅应用场景，不是什么装备都会投。

    另外一个生物医药，我们两个团队做这两个领域，这里面都有，国产替代强的逻辑待会儿再说。

    叶卫刚：大家好，我是叶卫刚，达泰资本创始合伙人，达泰资本专注于硬科技中早期投资的股权投资机构，总部在上海，硬科技方面我们主要关注三个方面，半导体、人工智能、生物医药。半导体、生物医药都是比较重要的投资主体，半导体突然这么火起来，关键词就是两个，一个是国产替代，就已经讲了二十年，前面17年进展不快，最近三年，钱进来了，国家支持，进展的比较快。另外一个国产替代相关的它的含义更深更广一点，要解决卡脖子，这是最近三年特别热的词。

    这两方面略有不一样的做法，不管是从创业者还是投资者的角度，做国产替代或者是解决卡脖子问题怎么做才是成功的，概率比较大的。

    孔勇军：大家好，我是来自中鑫资本的孔勇军，苏州可以讲是私募股权投资的热土，除了境内上市的人民币、科创板以外有166家，科创板也有30家，全国排名第三。说它是热土也是一个战场，在苏州私募股权投资机构众多，我们在发改委看到名录上苏州本地私募股权机构就超过130多家，这种情况下我们注重侧重苏州优势行业当中寻找优质项目，苏州优势行业一个是先进制造业，一个是生物医药，还有以半导体为主的新技术，我们在这些都找到国产替代的优质项目，等会儿可以跟大家做进一步分享。

    杨刘：在国产替代领域地方政府的支持也是必不可少的，后面有机会再展开做一些探讨。

    王文荣：大家好，我是来自达晨财智的王文荣，我们机构成立21年了，管了300多亿人民币，我们已投的案例包括上市公司有一半是跟国产替代相关的，目前我们聚焦在六个行业，分别是新技术，智能制造，生物医疗，消费服务，文化旅游，新消费，核心三个赛道跟国产替代比较相关，一个是新技术、军工、医疗，接下来我会再分享我们在国产替代的想法。

    潘涛：谢谢主持人，大家下午好，我是鼎心资本的潘涛，鼎心资本是来自于深圳的VC机构，核心团队、创始团队来自于头部金融机构和头部产业机构的人士，形成产融结合。2014年成立至今，累计管理规模已经超过一百亿元，出资人包括险资、大型上市公司、大型产业集团、行业资深人士，2016年下场做VC很明确提出我们的口号：“以投资推动社会进步”，我们一直秉承这个理念，持续投早，投长，投科技，定义我们自己是VC，项目轮次80%以上都是A轮或者是Pre-A轮的独家或者领投方。就半导体而言，我们2019年下场进行投资的，今天的主题国产替代就是我们当时梳理半导体投资三大逻辑主线最粗的那一条，待会儿也会介绍一下鼎心资本在国产替代的心路。    

    张磊：大家下午好，我们是晨晖资本，成立七年时间，尤其从2017年之后，四五年的时间比较专注于技术方面，软件服务、电子电路、物联网相关的方向看的比较多一些，这两年时间，在我们投资发现了很多和国产替代相关的项目，一会儿讨论的时候再跟大家继续交流。

    杨刘：谢谢，第二个问题，也是非常干货的问题，投资人重点或者是关注或者是未来重点关注的细分赛道里面国产替代有哪些机会？

    陈义枫：今天我挨着主持人，非常有优势，国产替代是非常重要也是非常巨大的投资者逻辑和红利，逻辑很重要，我们必须要遵循这个逻辑，才能够把握好机会，红利把握的好，价值巨大，我们举高端装备来讲，国产替代是有两个一纵一横两个逻辑叠加的。一个是技术创新逻辑。一个是市场需求逻辑，光创新没有巨大市场需求，这个创新可能是没有回报的。

    如果有需求，创新搞不定，只能看看，没有你的份，国产替代什么意思？国内有巨大的需求缺口，靠进口来满足，本来需求就很大，这个技术创新能够实现国内供应，这样需求供应都齐了，机会是你的了，通常我们会从国外学习，遵循学习效应、学习曲线，低成本实现你的迭代创新，这个地方把握好机会，把握好这个节奏。节奏如何把握，怎么样才能够把国产替代好处归你这个企业，而不是别的企业，很有讲究的。生物医药也有类似的特征，中国老百姓对健康追求跟国外是一样的，中国老百姓能够消费药品的品质差距很大，在不同领域不一样，价格也比较便宜，但是不解决问题。

    国产替代在医药领域不是把药买进来或者是自己生产他的药，从出口转内销，不是这样的，首先是可以把技术转移进来，转移技术在国内做临床，同时性能跟国际领先水平相当，除了（英）你也可以学习之后独立研发，去达到一个同步的水平，现在还不敢讲超越，超越太过于自信了，国外有了，我们有很多海归人才、精英，从国外搞研发，基本上也是同步领先水平，回国创新，创五年、八年再到国内同步创业，在国内巨大的医药市场能够把握的住，这也是新药领域国产替代的强逻辑，不是原来等它专利过期了，搞一个仿制药，本身已经落后了十几年，现在政策不太支持，这个领域有典型国产替代的趋势。

    杨刘：第一个中国有巨大的应用市场，很多领域中国是有全球垄断的市场。第二个中国是有大量科技人才，之前我们做过一个统计，2018年底中国大概有一个亿左右的科技人才，各类科技人才，随着多层次资本市场出来以后越来越多的科学家愿意回国创业干这个事情，陈总把这些点都覆盖的非常少。

    陈义枫：以前叫人才红利，现在我们叫科学家红利，科学家不仅仅是一般人才，站在全球某个领域的前沿，回国创业，国产替代的力度大的多，投资人一讲起这个非常兴奋。

    叶卫刚：顺陈总和主持人的话题我再延伸一下，我们主要投三个赛道，半导体、生物医药、人工智能，我自己花了很多的时间在国际做半导体做了很多年，我刚才提过半导体最近几年很火，主要跟两个关键词有关，第一个是国产替代。第二个卡脖子。从两个维度说明创业或者是投资机会这个问题，国产替代很简单，从市场需求来说，海关总署有统计从2018年开始，中国每年进口国外芯片数量是3100亿美金，这两年略有增长，换算成人民币两万亿人民币，假设我们用五到十年时间，能够达到50%的国产替代，会新增一万多亿对国内芯片的需求，就能够创造出五百家新的上市公司，不管是从创业还是投资也好是非常可观的市场需求，这从市场需求的维度。

    另外一个维度，卡脖子的问题，这个问题卡的比较多一点，华为事情出来以后，美国制裁华为不卖芯片给他，华为用的芯片大部分我能设计，设计出来我不让台积电给你生产，台积电不生产，多投点钱给中兴，对不起，来的设备也是美国来的，有钱也解决不了，到头来到海思，不是有人才就可以设计出来，设计里面用的半导体也是靠国外，整个产业链从最上游半导体生产设备、材料到中游设计、下游生产，封装测试，卡脖子的环节很多，有危才有机，每一个卡脖子环节就是一个好的创业和投资环节，从产业链环节来说机会也是很多。

    我再剧透一点点，国产替代半导体行业讲了20年，我刚才开场白前面17年进展不是很大，不管是从创业角度，投资上市的角度，投资不大，达泰和我本人更多做早期投资包括天使投资，这个问题更多是从创业者的角度思考，要做好半导体行业进口替代或者是通过进口替代来做成大的公司，不是简单的替代，不是国外有这个芯片，我就做出来一个跟它一模一样的把它替代了就完了。

    要做好国产替代，思考好三个点，替代什么，定位太高或太低有问题，太高做不出来，太低，深圳华强北卖成白菜价。第二个，怎么替代，不是做成一模一样的就可以了，替代的时候不是简单替代，我们比较强调在替代的时候要有一个微创新，用新的工艺替代老的工艺，用优质人才替代国外不再重视、投入研发的产品，要有微创新才能胜出国外。

    未来替代的是什么，未来五年替代你三款产品，价格越来越高，市场越来越大，这样才能做出比较大的公司。

    孔勇军：我非常认同叶总的看法，国产替代原来是在一个点的突破，最后发现不仅仅是点的突破，最后是所有环节都有连接。

    原来我们的观念，国产替代是别人先跑，我们后期跑或者是加速跑，这个是国产替代的路径或者是思维。另外我们也有一些项目、技术，和国外基本上是属于领先的，大家基本上是在起跑线上，另外一个从国产替代技术路径有四种，第一个并购。第二个招募团队，第三个逆向设计，第四个正向设计。第一种是越来越容易后面是越来越难，现在前面也受到制约，并购、招募都跟之前的环境大不一样，更多依赖于我们的自主创新，正向设计做国产替代的安排。

    我们中鑫资本在三个领域做布局投资，第一个先进制造业，我们投过康众医疗，是做平板探测器的。第二个投了康希诺，新冠疫苗领域我们觉得它也是领先国际巨头，在新冠疫苗的研发，跟国际处在同一起跑线上。

    还有一个是半导体，我们投了中芯，这个是我在国产替代话题下需要跟大家分享的。

    王文荣：几位嘉宾把整个国产替代的逻辑讲的比较多了，也没什么好补充了，还有一点比较重要的是大国博弈，之前像棱镜门，信息安全，从科技卡脖子，中国还是落后的比较多。

目前在国产替代领域的变化，在2013年以前，很多人投国产替代大家还不怎么 投国产替代，那时候国产替代还不成熟，能买到就不自己做，这是当时企业主要的思想。

    从2013年、2018年至2018年、2019年这个是国产替代最好的时机。那时候遍地都是黄金，企业也比较多，估值也比较便宜，现在比较厉害的硬科技公司都是在那个阶段产生的。现在完全不行了，在国产替代板块里面各家投资机构也卷的很厉害，大家都在往这个赛道拥挤，甚至出现了互联网式投资，这个板块里面也比较多，我以前投资逻辑，国产替代本来我们要做内部国产替代率比较适中的，30%-50%之间，这个产品已经在国产应用了，不是特别红海，如果是红海在国内已经杀的很厉害了。很多科技型公司做国产替代，按照以前共产党成功的路径，农村包围城市，科创板出来以后，完全可以投GPU，以前不敢想，人民币或者是投资投这些赛道，投中芯国际，中国的政策或者是科创板给大家带来投资的红利。

    潘涛：基于我们的心路历程分享下我们的一些想法。国产替代是个大趋势，毋庸置疑，但大趋势背后其实是个复杂的体系。国民经济分为20个大类，1380个小类，各个细分领域的国产替代的逻辑是有差异的，当时我们投半导体核心主线是基于国产替代，叠加了包括数据爆发、5G/F5G建设等一系列东西，后面我们很果断的投了武汉敏芯项目，这个项目我们往后面观察，还是呈现出超出我们当时预期情况，这也是我们思考国产化投资逻辑的一个引申方向。早期三大运营商包括华为、中兴最早定的技术运营方向是基于CWDM来做的，这个是欧美日巨头在IDC领域产品和技术的平移，单纯打C波会很痛苦，我们是主力进攻，别人是填产能，即便国产化突破也会让国内企业元气大伤，国内产业方基于国内更先进的技术路线在引导行业往密集波分发展，一下拉进了国内玩家和全球巨头的一个差距，在这种牵引下，国内这些技术研发能力强、迭代效率高、市场响应快的企业就比较容易跑出来甚至实现所谓的“弯道超车”。随后我们围绕数据的比特流，在端、管、算、存各环节，布局了一系列项目，其中包括传感器芯片、车规MCU芯片、新型存储芯片和DPU芯片等。

    对于这一系列项目的判断和理解应该比较能反应我们对国产替代的一个综合判断。

    首先还是关注万亿或者千亿的大赛道，水大则鱼大，按照正态部分来看，就是落在正负1个delta置信区间的细分赛道，基本囊括行业中68.3%的项目，包括计算芯片、通信芯片、汽车芯片、工业控制类芯片、电源管理、RF等等吧。

    第二是进一步关注上述细分赛道的深水区项目，比如电源管理芯片隔离做到1600乃至2500v以上能力的驱动芯片、通信领域高速的接口芯片、光芯片25G eml 50g dfb、ap侧的wifi6和wifi7等等吧。还有一类项目市场空间没有那么大，没那么挣钱，但是很值钱，也值得持续关注。

    第三是聚焦拥有技术定义权的赛道其中衍生出来的机会，刚才讲的5G已经很好的证明了这一点，比如自动驾驶国内走车路协同的技术路径，大概率这块的大家伙是国内玩家，再比如中国政府提出了雄心勃勃的碳中和计划，这是个瓦特流的系统性变革，比特和瓦特会呈现出更紧密的结合，甚至比特既瓦特，这对底层的半导体技术提出了巨大的挑战，背后带来的也是巨大的机遇。

    最后补充一点，中国版的弯道超车我们也会重点关注，前段时间网上炒的沸沸扬扬的两个14nm=7nm，引发了媒体大讨论，其实就是折射了中国版的技术突破，做7nm既需要euv还需要时间，那么我们用chiplet等后摩尔技术来跨越代差是可以部分实现的，而且这种或者这些技术第一在7nm后还能接着用，第二是背后衍生出来的一些产业模式有可能会进一步拉近和欧美的差距。那么基于这个逻辑，在三代、硅光、碳基、纳米管等，不要另起炉灶，如果能很好的与现有产业生态和环节结合，那么这个价值应该不会太小。

    张磊：这次前面大咖分享的差不多了，这段时间提到的国产替代更多是在技术卡脖子，技术门槛要求非常高，技术后面带来的人才，通过并购、高端人才的引进解决国产替代的问题，这两年因为中美贸易摩擦也好，冲突也好，对人才引进有很大的威胁。

    我们选项目、看项目的时候，真的让我们放心觉得国产替代项目有希望，能够做出来，确实是背景比较优秀，积累比较深的国外大厂或者是科学家级别的创业者出来，尤其是在信息技术领域，很多技术门类工艺水平要求极高，在高标准技术环境或者是要求下做出来的积累，才可能在国产替代过程中开发出国内能够比肩国外高端产品的公司出来，这个是投资公司比较亲睐的，确实比较少。

    另外一个国产替代需求比较强的地方，安全要素级别比较高，敏感领域重大基础设施领域，这些领域国内有很多军工方面或者是科研院所人才出来，这一块也有很多的机会。我们看的雷达，雷达技术在国内军工或者是民用领域都会有很大的前景。这个领域在国外参与很少，很多都是国内自己的科学家、技术人员十几年的时间不断打磨技术，做的很好。

    目前出现的这些需求，技术落地，从技术到产业化是需要长链条的，上下游的配合，我们国家在信息技术、高端高频测试仪器是非常薄弱的，需求端如何测试高端天线，从这样的需求出发，团队掌握了相对高的技术积累，从仪器端发起技术攻坚，确实是有自己的一套打法，在这个程度上能够满足客户需求的产品出来。

    在这些领域里也有很多可以挖掘的投资机会，这是从人才，国产替代确实对高端技术这样的一个趋势。

    另外一个趋势，国产替代本来就是高资金量、高需求量，确实难度比较高，我们也倾向于也是给创业者一个忠告，选择差异化、技术路线的时候，能够先选择小规模的研发团队能够实现的技术，能够落地的产品，这样成功概率更高，这也是我们投资中早期项目的时候比较看重的，如果很大的资金投入，很大的团队才能够实现、打磨出来产品，这个路线可能是很难进行下去的。

    杨刘：张总又提出两个新的方向和观点，六位嘉宾讲完之后，我把最难的给自己，我们的观察和我们的动因。上次在融中分享上也提过这个事情，中金资本单总已经给大家讲过，一千亿结构是母基金，两千多亿是直投基金，后面有投行一系列的服务，为什么科创板排名都非常靠前，我们投的科创板公司比较多，做完之后都会用中金公司做上市。

    作为标准的国家队，以芯片半导体为例，我们和各位嘉宾关注这个赛道的时间点不一样，我们进入这个行业、赛道相对晚一些，我们看的比较清楚，上次我们就提出一个观点，我是很关注国之重器，你要真的证明你是国之重器，第一个投重。第二个投早，早这个概念是要值得展开讨论的，我们另外一个观察，随着多层次资本市场再加上由我们这么多投资人，整个行业16万亿的私募股权市场，很多公司没有那么着急上市的，上市前的估值有的都达到了几百亿、上千亿了，我们希望这个过程中尽可能在企业发展早中期参与这个事情，中威（音）公司是B轮投的，整个环境和现在完全不一样，现在市场有一些调整，中威（音）代表中国半导体一骑绝尘，是国有替代标杆性企业，当时我们投的没有中美贸易战，也没有科创板这个概念，那时候那个公司能不能上市，很多人都是问号的，大家都觉得应该由政府基金出面，我们还是非常看好这个国产替代的方向。我们愿意投重的东西，也相信这些会给我们很好的回报。

    第三个问题，怎么投，我们想投早或者想投估值比较合理的时候，我们有一些合理的观察，还是以半导体、芯片为例，虽然整体中国半导体芯片国产替代需求非常旺盛，我们也看到在一些细分领域比如特种气体，半导体气体领域国产替代率已经不错了，品质已经可以替代国外工艺了，比如光刻胶，光刻胶还需要一番努力，设备也是一样的，在半导体设备领域，台积电、中兴国际采购你这个设备是需要花一番气力的。比如汽车主机厂换一个供应商一样，用了很多年用着非常好用，突然换一家，是需要很多的磨合过程，即便这个设备造出来了，会不会好用，半导体大部分设备，光刻机必须经过大量的公司去用、去调校，这个设备才可以被证明是好用的，怎么投、在什么阶段投，投资过程中投资国产替代行业里边有什么难点大家发现的共性问题，这个问题抛给各位。

    张磊：关于投资阶段和实践，刚才我说到对于人才的要求比较高一些，看重投资逻辑。投资方面，尤其是我们对自己投资阶段的定位一般会投在成长期或者是A轮以后，从团队出发看重三个点，首先是专业背景，创始人一定要在希望创业或者是选择的技术路线上有积累和背景的。

    第二个要有充分产业化经验，在国内做国产替代你要有丰富的市场资源，能够把你的产品推向市场落地，这中间还有很多你跟客户之间不断技术沟通和迭代，真正在工艺上满足客户的需求。

    第三个，在你的核心团队里面有成功的规划企业管理的经验，或者是有成功的创业经历，这个是我们对团队要求比较高的组合。

    第二个，我们投在A轮的感觉，确实能找到标杆客户核心需求的产品出来，我们看了一家公司，我们在投信息技术这一块跟华为、中兴、运营商打交道很多，确实有一些项目标的有的已经拿了华为的订单，客户经过一年甚至更长时间实验室的试验，成功了，技术指标达到要求，再做产业化的时候，你要自己解决产业链的问题，半导体交付周期这么长的情况下，能够拿到供应商的支持，这也是对自身产业积累的考验。

    第三个，他已经拿到华为订单的需求，公司为了迅速扩大市场商业能力，跟核心厂商合作，这个地方仍然面临商业化的问题，其他客户不像华为面临这么卡脖子的外部解决环境，其他公司还有其他的解决方案，交易的时候，你的技术只是一个可能的技术合作方，拿一个产品测一测，产品不错，实际上没有任何采购需求，还是被养鱼的状态。如果只有一个或者是两个客户，你只是半死不活的状态，还是需要跨越一个门槛，一般我们会考虑在客户能拿到希望创新客户实实在在的需求和订单，这也是我们投资节点上的判断。

    另外一个创业者能够尽量以轻的模式而不是以重的模式找到自己的创业切入点，我们看一些相关的工业软件方面的投资，工业软件在国内包括几大类，设备类、生产管理、经营管理、顶层平台，越是往上设计端和工业管理端，这些替代能力越高越难做，越往下越好做。有一些公司出来就说我要把很多工业软件产品包括POM、MES全做，我要用我的产业经验、客户积累在一定程度上替代国外的产品都做出来，用一套解决方案帮助客户替代国外的产品。这个做法是不可取的，太散了，还是要有自己聚焦的方式，从客户价值出发去做这个研发。

    我就做一个简单的分享。

    杨刘：讲的非常好，总结概括是这几个点，这是大量看项目包括和创始人沟通积累的经验。

    潘涛：刚才提到的国产化也是我们投资的主逻辑，国产化这个东西是大帽子，往国民经济各个领域去扣，是有一些小问题的。各个细分环节背后国产化逻辑、产业逻辑包括产业运转方式、商业模式都有很大的差异。我相信如果在这个行业不是像叶总经营二十年、三十年，很难在比较快速的时间把各个行业关键点给GET到，这是对投资人认知的挑战。

    第二个，投资的核心就是找靠谱的人做靠谱的事。靠谱的事，要么足够挣钱，要么特别值钱。所以国产替代从市场化投资角度出发，还是需要是个比较大的市场，才能支撑我们投资的逻辑，水大则鱼大，所以我们布局的5G、汽车、aiot、存储、DPU这些都是千亿级的大赛道。

    在产业链角度来看，穿越周期来看，国产化基本遵循从下游往中游和上游渗透的一个规律，这背后有复杂的产业协同因素，就光通信产业而已，因为有华为中兴是世界级玩家，也拉动了国内通信行业的tier1，其中很多也成为了世界级的玩家，比如说光模块行业的旭创、海信、华工正源等，有这样的基础，通信行业的tier2，比如说光芯片的国产化才有了比较扎实的基础，这块在汽车行业我们目前看到了国产世界级玩家正在崛起，但国内的tier1和tier2距离全球的巨头还有差距并且我们看到了填平这个差距的机遇，所以这也是我们果断布局智芯这家做车规MCU的底层逻辑。

    就真实具体的客户来看，国产替代这个概念其实是需要一个个具体的客户来买单才能形成产业闭环的，我们调研下来发现不同产业、不同环节，需求其实差异蛮大的，有些是刚需，有些是备选，有些是情怀，有些是口号，所以我们投国产替代这块首先锚定的是通信行业，因为这个行业国产替代的刚需特别的刚。后面投了车规MCU芯片这块，在去年的这个时候，我们走访下来，发现就是在主机厂，不同的企业、甚至同一个企业的不同的决策层对于这个国产替代的理解差异还是不小的，当时我们的判断是这个行业够大，有1/5的市场替换足以支撑几家上市公司了，所以就果断的投了，但后来全球汽车缺芯、欧美联合封锁等一系列操作让行业认知基本趋同了，公司本身也发展的很好，按照前NXP中国区领导的说法是智芯创造了车规MCU芯片初创公司量产到上车的最快纪录。所以我们理解下来国产替代是大趋势，可以大胆假设，需要小心论证。

    最后一点，我们觉得特别重要的，以始为终，回归技术本源来看，如果纯粹的国产替代，在行业浸淫比较久的朋友感觉会比较深，很容易会陷入国产一代、落后一代、再跟一代、又继续落后一代的恶性循环，国产等于落后1-2代，这可能只是现状，但肯定不能代表未来。国内某个产业真正意义的国产化，其实还是要走出一条独立的技术自信的道路出来，在这种牵引下，高阶的国产化替代才成为可能，。比如最近网红赛道DPU，国外已经像Mellanox这样挺优秀的公司了，但需求的定义权在国内，像Mellanox出到了第三代对于国内云原生的一些需求解决的仍然不好，在这个层面你的第三代可能某些方面还不如我的第一代，这个机会大概率属于国内玩家。

    所以这块我们比较关注市场的定义权在谁手里的，我可以定义一个弯道让我们的玩家来有这个超车的机会，产业生态成熟度是否足够高，超车也需要足够的实力积累，国内的龙头客户是否有全球竞争的视角、是否有技术引领的实力、是否在扶持国内产业链的情怀，这几点很重要，这块东西我们在通信行业我们看到了，像云计算、汽车行业、新能源行业我们也看到了，也相信在越来越多的行业会呈现出来。

    对于我们鼎心，既是因为看到所以相信，也是因为相信所以看到，所以很坚定的在国产替代的星辰大海中和在位的诸位一起贡献自己的力量，在此基础上，我相信如果我们做到了、创造了价值，自然也能给我们的LP带来丰厚的回报。

    王文荣：投资本身没有对和错，比如你的资金量比较大，周期比较长，可以投大的芯片，医疗设备，如果你是很多产业投资、专业投资，就锚准一个赛道就可以了。

    国产替代几个画像，补充一个中国特色的赛道，比如电力、军工比较核心的赛道在中国还是比较有机会的。另外一个投比较蓝海的，你做光刻胶门槛比较高的，稍微投早期会好一点，到后面估值高，东西也没出来，承担的风险是一样的，这样估值更合理一点。如果投红海，相对成熟的相对看中后期，看看毛利率比较高，增速比较快的项目。

    刚才嘉宾也提到，我对创始人的理解一定要有曾经高阶量产的经验，以前做过这个东西再去创业可能更容易成功一点，这是投国产替代的基本逻辑。

    孔勇军：刚才主持人讲国产替代的难点，六个词概括总结，一个是技术、人才、市场，从技术角度并购和人才招募是过去技术最高效的一种模式，实践当中操作难度越来越大。在疫情起来之前，参与并购一家德国高端光通信模块生产制造的设备企业，经历了非常长的时间，不仅德国，还有欧盟，如果放在当下这样一个形势下，这个并购就会被否决掉，即使不会被否决掉，受新冠疫情影响整个并购也会受到非常大的影响。

    第二个人才方面问题，现在不管是从政治、经济、疫情、渠道也是越来越难，像我们曾经去东南沿海地区，我们去参观的时候想参观半导体和工业展览馆，对方非常敏感，我们通过两个渠道想安排参访，都被拒绝了，不仅拒绝了我们，还要我们每天汇报我们的行程。

    第三个市场方面的问题，即使拥有了团队，怎么把市场、产量扩大，高效满足市场需求，既有危又有机，我们在大陆做这样的事情效率更高，更贴近客户的需求。

    叶卫刚：时间关系，简单跟大家分享几个好玩的事情，主持人最后这个题目是实操，大家都觉得国产替代特别是半导体这个行业怎么投，达泰跟在座各位我们相对早一点，以前我们投A轮或者是Pre-A轮，以前合作的年轻团队都成长起来了，我自己的时间花在往前走一点，类似于共同创始人这样把这个故事给讲起来，特别是在卡脖子环节，哪些外国给中国的脖子卡的死死的，我们倒过来找国内、国外，更多的是国外找一些能做这个事情的人给找出来，把一个企业三五个人核心团队拉到国内创业，市场需求和人配合在一起就是一个好的事情。像我们跟杨总一起投的燧原科技（音），从逻辑上来说没问题，实操就碰到很多问题，昨天晚上跟几个机构大佬们也在吃饭聊天，问我干嘛，我说最近在找人，在国外在硅谷有很多有家国情怀，技术团队的人想回来创业，我们也帮他们解决卡脖子问题，可惜根本回不来，领事馆不给办签证，有签证不给健康码，最近做了大量的工作怎么让他们回来。

    创始人回来、家属回来，工作怎么安排，最近做了大量的事情，这些事情看起来跟投资没关系，大家都讲到半导体是技术为主的行业，最主要靠人才，如果把核心人才找到，后顾之忧解决了，这个事情自然做起来就很顺。做这个事情竞争没那么激烈，一般同行像杨总管几千亿的，在座各位也是管着大千亿的，不屑于做播种的事情，简单跟大家分享一些好玩的事情。

    陈义枫：如何识别把控国产替代的机会，十年前投了一个项目雷赛智能，几年退出几百倍的收益，做的是工业自动化，跟它类似的就是汇川技术，我们投他就是这个逻辑，首先找国内需求持续扩大的。第二个要找开始替代20%左右，低端领域开始替代了，高端领域还在努力，这时候投进去不需要漫长等待，从20%国产化率到80%，就等于翻四倍，加上目标市场的扩大，可能是五倍，这五倍五年之内又达到每年都是极高的增长率，当然，有可能投国产替代的龙头，龙头不行，第二、第三，找到不错的赛道也可以有不错的收益。

    杨刘：谢谢陈总，今天这一场论坛到这里，还有很多话题跟大家交流，会后再找机会再交流，谢谢大家。

    主持人：谢谢所有分享嘉宾，谢谢。